평생 광고 대행사한테 휘둘리면서 사실 건가요? 네이버 상위노출, 인스타 광고, 블로그 체험단에 매달 수백만 원씩 쏟아부으면서 언제까지 버틸 수 있을 것 같으세요?
이러면 안 됩니다. 이건 밑 빠진 독에 물 붓기입니다. 광고 돌릴 때만 반짝 매출 오르고 광고를 끄는 순간 손님들의 발길이 끊기는 악순환. 지금 이 순간에도 수많은 사장님들이 이 지옥 같은 굴레에 빠져 허우적대고 있습니다.
이 악순환에서 탈출하고 싶으세요? 그럼 지금부터 ‘브랜딩’을 시작해야 합니다. 그 뻔하고 어려운 얘기 하려는 거 아닙니다. 제가 오늘 알려드릴 건 교과서에 나오는 거창한 브랜딩이 아니라 당장 내일부터 여러분 가게 문 앞에 고객이 줄을 서게 만들 가장 현실적인 ‘브랜딩 구축 6단계 프로세스’입니다.
이 포스팅만 끝까지 보시게 되면 여러분은 이제 광고비 노예에서 벗어나 고객이 스스로 나를 찾아오게 만드는 시스템을 구축하게 될 겁니다.
브랜딩, 이제 선택이 아니라 생존입니다. 끝까지 보시는 분과 그렇지 않은 분의 1년 뒤는 완전히 달라져 있을 겁니다.
대부분의 사장님들은 어떻게 사업을 시작하시죠?
일단 제품이나 서비스를 만듭니다. 그리고 이걸 어떻게든 팔기 위해 마케팅에 돈을 쏟아붓죠. 블로그 체험단 10명, 인스타그램 광고 100만 원, 전단지 1,000장…
이럴수록 ‘어? 광고를 안 하면 손님이 안 오네?’, ‘진짜 마케팅만이 답인 걸까?’ 이런 고민에 빠져 더 많은 돈을 광고에 태웁니다. 광고 대행사는 옆에서 계속 부추기죠. ‘사장님, 광고비 2배로 늘리면 매출이 3배는 오를 수 있습니다!’
결과는 어떻던가요? 나가는 광고비랑 들어오는 수입이 똑같거나 오히려 수입이 적을 때도 있습니다. 통장 잔고는 마르고 정신은 피폐해지고 결국엔 ‘아, 나는 사업에 소질이 없나 봐’하며 포기하게 됩니다. 이게 바로 자영업자들이 망해가는 99%의 전형적인 패턴입니다.
저도 예전에 온라인으로 특정 상품을 판매했던 적이 있습니다. 탈모 관련 제품이었는데요, 제품 하나는 정말 자신 있었습니다. 그래서 상세 페이지 만드는 데 2주, 최고의 사진을 찍는데 1주일 썼습니다. 그리고 모아둔 돈으로 광고를 시작했죠.
처음엔 반응이 오는 것 같더라고요. 하루에 5개, 10, 20개씩 팔렸습니다. ‘이거다!’ 싶어서 광고비를 더 늘렸죠. 그런데 이상하게 어느 시점부터 광고비를 늘려도 판매량은 그대로인 겁니다. 오히려 광고 효율을 보는 지표인 ROAS는 점점 떨어졌어요.
결정적으로 광고를 잠시 멈춘 순간 매출은 ‘0’이 됐습니다. 정말 단 한 개도 팔리지 않았어요. 그때 깨달았습니다. 사람들은 제 제품이 좋아서 산 게 아니더라고요. 저를 믿고 산 게 아니더라고요. 그냥 광고에 ‘노출’됐기 때문에 ‘한 번 사볼까?’하는 마음에 구매했던 거죠. 제 브랜드는 그들의 머릿속에 아예 존재하지 않았던 겁니다. 모래 위에 성을 쌓고 있었던 거죠.
제가 이렇게 광고비로 허덕일 때 저와 비슷한 상품을 파는 한 경쟁 업체는 광고를 거의 하지 않는데도 매일 주문이 폭주했습니다. 인스타그램에 들어가 보니 팬들의 댓글과 인증샷으로 가득했어요.
그들은 제품을 파는 게 아니었습니다. 그들은 철학과 스토리, 경험을 팔고 있었습니다. 그 브랜드는 왜 이 제품을 만들게 됐는지, 어떤 재료를 고집하는지, 심지어 실패했던 경험까지 전부 공유하고 있었습니다. 사람들은 제품을 사는 게 아니라 그 브랜드를 사고, 브랜드의 고집을 사고, 브랜드의 진정성을 사고 있었던 겁니다.
그때 망치로 머리를 맞은 것 같았죠. ‘아 나는 ‘판매’만 하려고 했고, 저 브랜드는 ‘관계’를 맺고 있었구나. 마케팅은 매출, 브랜딩은 경험이구나. 결국 이 2개가 동시에 들어가야 단기적인 매출, 장기적인 매출이 동시에 일어날 수 있겠구나’
그리고 이 깨달음은 저만의 이야기가 아니었습니다. 제 주변 거의 모든 자영업자들이 똑같은 함정에 빠져 있었죠. 제 주변에 있는 헤어 디자이너 친구가 그 대표적인 예입니다.
제 주변에 정말 실력 좋은 헤어 디자이너가 있습니다. 강남 대형샵에서 실력 하나로 인정받던 친구였죠. 그러다 독립해서 자기 샵을 차렸습니다. 당연히 성공할 줄 알았죠.
그런데 1년이 지나도 가게는 항상 텅~ 비어있었습니다. 이 친구가 열심히 안 했을까요? 아뇨. 첫 방문 50% 할인, 인스타그램에 매일 ‘오늘의 헤어스타일’ 업로드, 블로그 상위노출, 지역 맘카페 제휴 등 할 수 있는 건 다 했습니다.
그런데 중요한 건 이런 이벤트나 광고를 하면 그 순간만 오고 다시 방문을 하지 않았습니다. 50% 할인 이벤트를 열면 한번 오고는 다시 오지 않았습니다. 왜? 그들에게 이 미용실은 그냥 ‘50% 할인해 주는 곳’ 그 이상도 그 이하도 아니었기 때문입니다. 그 디자이너의 이름, 실력, 브랜드, 철학, 스토리는 아무도 기억하지 못했어요. 그저 수많은 미용실 중 하나일 뿐이었죠.
이 포스팅을 보고 계신 여러분도 비슷할 겁니다. 제품은 자신 있는데, 실력은 좋은데 사람들이 나를 알아주지 않아서 답답하시죠? 그게 정상입니다. 왜냐면 여러분은 아직 ‘기억’될 준비, ‘브랜딩’할 준비를 하지 않았기 때문입니다.
이렇게 힘들어하는 친구에게 제가 딱 한 가지 조언을 했습니다. ‘너를 한마디로 뭐라고 부르면 좋을까? 너 미용실은 어떤 사람들이 와야 하는 곳일까?’
그 친구는 한참을 고민하더니 자기가 손상모 복구 하나만큼은 대한민국 최고라 자신할 수 있다 하더라고요. 그래서 이걸 가지고 브랜딩을 세우기로 합니다. 간판부터 바꿨죠. ‘김ㅇㅇ 헤어살롱’에서 ‘손상모 복구 전문, 김ㅇㅇ살롱’으로.
그리고 인스타그램에도 예쁜 연예인 사진, 오늘의 헤어를 올리는 대신 극손상모가 비단결처럼 살아나는 비포-애프터 영상만 올리기 시작했습니다. 블로그 상위 노출도 복구, 손상모로 방향을 바꿨고 맘카페 제휴도 출산 후 손상된 머리를 복구해 주는 컨셉으로 제휴를 다시 맺었습니다.
어떻게 됐을까요? 정확히 2개월이 지나자 예약이 마감되기 시작했습니다. ‘아무나’ 오는 손님은 줄었지만 머릿결 때문에 평생 스트레스 받던 ‘진짜 고객’들이 전국에서 찾아오기 시작한 겁니다. 더 이상 50% 할인은 필요 없었습니다. 오히려 가격을 높여도 예약은 꽉 찼죠.
이 2가지 이야기의 공통점이 보이시나요? 바로 ‘기억’될 단 하나의 포인트를 만들고 그것을 집요하게 파고 들었다는 겁니다. 이제 이 구체적인 방법을 알려드리겠습니다. 제가 지금부터 말하는 6단계는 여러분의 운명을 바꿀 겁니다.
1단계, 틀을 깬다
브랜딩의 첫 번째 단추는 ‘파괴’입니다. 더 정확히는 여러분이 속한 시장의 고정관념을 파괴하는 것. 이게 브랜딩의 첫 단추입니다.
왜 파괴부터 해야 할까요? 간단합니다. 똑같으면 존재하지 않는 것과 같기 때문입니다.
하루에 우리가 접하는 브랜드와 정보가 몇 개인지 아시나요? 수천 개입니다. 이 정보의 홍수 속에서 인간의 뇌는 생존을 위해 극도로 효율적인 필터를 작동시킵니다. 무슨 필터냐?
그건 바로 ‘익숙한 것은 무시하고 새로운 것만 인식하는’ 필터입니다. 여러분의 가게, 여러분의 브랜드가 기존의 것들과 똑같다면 여러분의 브랜드는 고객의 뇌 필터에서 그대로 걸러져 버립니다. 소음 그 이상, 그 이하도 안 되는 거죠.
사람들이 왜 바디프랜드에 열광했죠? ‘안마의자는 늙고 돈 많은 사람들이나 쓰는 것’이라는 틀, ‘효도 상품’이라는 틀을 깨고 ‘건강을 집으로 들여오는 라이프스타일 가전’이라는 새로운 개념을 제시했기 때문입니다. 안마의자가 아니라 ‘건강’을 판 거죠.
그럼 풀리오는요? ‘안마의자는 비싸고 크고 못생겼다’는 바디프랜드가 만든 또 다른 틀을 깨부순 겁니다. ‘이쁘고, 싸고, 공간 차지 안 하는 다리 마사지기’라는 기존 강자의 약점을 정확히 파고드는 틀 깨기를 한 거죠.
지금 당장 종이를 꺼내서 3가지를 적어보세요.
첫 번째는 ‘우리 업계의 당연한 법칙’을 적으세요. 예를 들어 스터디 카페라면 ‘스터디 카페는 혼자 공부하는 곳이다’, ‘스터디 카페는 조용해야 한다’ 같은 것들이요.
두 번째는 ‘이 법칙 때문에 고객이 겪는 불편함’을 적으세요. ‘나는 같이 공부해야 집중이 잘 되는데…’, ‘너무 조용해서 대화하기 부담스럽다’ 이런 식으로요.
세 번째, 여기가 핵심입니다. 이 법칙을 깼을 때 고객이 얻는 새로운 가치를 적으세요. ‘혼자 공부하는 곳이 아닌 같이 공부하는 스터디 카페’, ‘질문과 답변이 자유롭게 오갈 수 있는 스터디 카페’, ‘공부하는 학생만 오는 곳이 아닌 유아를 데리고 엄마도 같이 공부할 수 있는 스터디 카페’
어떤가요? ‘창의력’은 무에서 유를 창조하는 게 아닙니다. 기존의 불편함 속에서 ‘새로운 관점’을 발견하는 겁니다.
‘남자 머리는 싸고 빨리 잘라야지’라는 틀을 깨고 한 시간 동안 오직 한 사람에게만 집중하며 위스키를 내어주는 ‘바버샵’은 경험이라는 새로운 가치를 만들었습니다.
공부방은 무조건 조용해야 한다는 틀을 깨고 토론하고 스터디하며 함께 성장하는 ‘커뮤니티형 공부방’이 생겨났습니다.
실제 제 컨설팅 회원님 중 스터디 카페를 운영하는 회원님이 계셨는데 이 분은 ‘공부하는 학생들이 오는 곳’이라는 틀을 깨고 ‘아이와 함께 공부하고 싶은 엄마들이 오는 곳’이라는 컨셉의 스터디 카페를 창업해 승승장구하고 계십니다.
잊지 마세요. 틀을 깨는 것은 튀기 위한 몸부림이 아닙니다. 정보의 홍수 속에서 여러분이라는 존재를 고객의 뇌에 ‘인식’시키는, 생존을 위한 첫 번째 작업입니다.
2단계, 기억하게 만든다
자, 틀을 깨서 일단 사람들이 여러분을 쳐다보게 만들었습니다. 그럼 그다음은 뭘 해야 될까요?
여러분을 평생 잊지 못하게 만들어야 합니다. 브랜딩의 90%는 ‘기억’과의 싸움입니다. 이 단어 하나만 기억하셔도 오늘 포스팅의 본전은 뽑는 겁니다. ‘기억’
왜 기억이 중요할까요? 사람들은 구매할 때마다 모든 선택지를 처음부터 분석하지 않습니다. 그럴 에너지도, 시간도 없어요. 대신 뇌 속에 저장된 ‘단축키’를 누릅니다.
‘피곤할 땐 박카스’
‘감기엔 콜대원’
이런 식으로 여러분의 브랜드가 이 ‘단축키’가 되어야 합니다. 고객의 머릿속 특정 카테고리의 주인이 되어야 한다는 말입니다.
그럼 어떻게 기억시킬 거냐? ‘기억점’을 만들어야 합니다. 아주 날카롭고, 단순하고, 강력한 단 하나의 기억점을 만들어야 하죠.
어떤 것들이 있을까요? 크게 4가지로 기억하게 만들 수 있습니다.
(1) 이름/슬로건
이건 가장 직접적이고 강력한 방법입니다.
‘침대는 가구가 아닙니다. 과학입니다’ 이 슬로건 기억나시죠? 이 한 문장으로 에이스 침대는 수많은 가구 브랜드 중 하나가 아니라 숙면과 건강을 책임지는 독보적인 카테고리의 주인이 되었습니다. ‘침대’를 ‘가구’ 폴더에서 ‘건강 과학’ 폴더로 옮겨버린 언어의 마술이었죠. 그러면서 기억하게 만들었습니다.
당근마켓은 천재적인 이름입니다. ‘당신 근처의 마켓’이라는 핵심 기능을 ‘당근’이라는 귀엽고 친근한 단어로 축약했습니다.
인테리어 플랫폼 ‘오늘의 집’은 어떤가요? ‘인테리어’, ‘실내 장식’ 같은 전문 용어 대신 ‘오늘의 집’이라는 아주 쉽고 일상적인 단어를 썼습니다. 전문가들의 화려한 포트폴리오가 아니라 ‘오늘을 살아가는 보통 사람들의 집’이라는 느낌을 주죠. 이름 자제가 서비스의 문턱을 확 낮추고 수많은 사람들을 끌어당기며 기억하게 만든 겁니다.
(2) 시각적 상징
인간은 글자보다 이미지를 훨씬 더 빠르고 강력하게 기억합니다.
길을 가다 저 멀리 노란색 ‘M’자 아치가 보이면 우리는 그게 맥도날드라는 걸 0.1초 만에 압니다. 메뉴가 뭐고, 가격이 얼마고 어떤 맛인지까지 순식간에 머릿속에 떠오르죠.
노란색 대형 마트는? 이마트
초록색 카페는? 스타벅스
노란색 말풍선은? 카카오톡
이런 식으로 시각적으로 나를 기억하게 만드는 게 시각적 상징입니다.
(3) 캐릭터/인물
사람들은 무생물 브랜드를 기억하는 게 아니라 감정을 교류할 수 있는 ‘사람’ 또는 ‘캐릭터’를 기억합니다. 아이돌 그룹에 각자 최애 멤버가 있듯이 브랜드에도 사랑할 수 있는 얼굴, 즉 페르소나를 만들어주는 겁니다. 전 세계적인 예시를 볼까요?
KFC 매장 앞에 항상 서 있는 인자한 할아버지, 누구죠? 바로 창업자 ‘커넬 샌더스’입니다. 하얀 양복에 나비 넥타이, 근엄하면서도 따뜻해 보이는 그의 모습은 단순한 로고가 아닙니다. 그 자체가 ‘11가지 비밀 양념’, ‘수십 년간 이어진 고집스러운 맛’이라는 KFC의 역사와 철학을 상징하는 살아있는 캐릭터입니다.
타이어 회사 ‘미쉐린’의 하얗고 올록볼록한 캐릭터 ‘비벤덤’은요? 이름은 몰라도 이 캐릭터 모르는 분 있나요? 없을 겁니다. 타이어는 시커멓고 재미없는 공산품이다라는 이미지와는 반대로 유쾌하고 친근한 생명을 불어넣었습니다. 저 캐릭터를 보면 왠지 모르게 타이어가 푹신하고 안전할 것 같은 믿음이 생기죠
대기업 사례 아니냐고요? 아닙니다. 여러분도 이 캐릭터/인물을 적극 활용할 수 있습니다. 어떻게요? 바로 여러분 ‘자신’을 활용하는 겁니다. 본인의 퍼스널 브랜딩을 통해 본인을 캐릭터화 시키고 상징적인 키워드를 입혀 본인을 상징으로 만드는 거죠.
치과 의사, 변호사, 마케터, 사업가 등 다양한 직업들이 SNS 마케팅 중 퍼스널에 뛰어드는 이유가 바로 이 이유 때문입니다.
강력한 캐릭터나 인물은 브랜드를 단숨에 입체적으로 만듭니다. 브랜드에 말을 걸고, 표정을 짓고, 스토리를 들려주는 ‘대변인’이 생기는 거죠. 여러분의 브랜드에는 고객이 사랑할 만한 ‘얼굴’이 있나요?
(4) 스토리
사람들은 사실을 기억하는 게 아니라 스토리를 기억합니다. 사람의 뇌는 건조한 사실만을 기억하도록 설계되지 않았습니다. 3만 년 전부터 우리 조상들은 모닥불에 둘러앉아 사냥 이야기, 신들의 이야기를 나누며 생존의 지혜를 전수했습니다. 우리의 뇌는 감정을 자극하고 교훈을 주고 원인과 결과가 있는 이야기, 스토리를 기억하고 전파하도록 진화했습니다.
사실은 머리를 스치지만 스토리는 가슴에 박힙니다. 그리고 가슴에 박힌 건 절대 잊혀지지 않죠.
자, 제가 질문 하나 드리겠습니다.
프랑스 생수 브랜드 ‘에비앙’이라고 아시죠? 이 회사는 단순히 물을 파는 회사일까요?
슈퍼마켓에 가면 500원에 살 수 있는 물이 있고 에비앙도 똑같은 H₂O, 물입니다. 그런데 왜 사람들은 몇 배나 비싼 돈을 주고 기꺼이 에비앙을 마실까요?
정답부터 말씀드리면 에비앙은 ‘물’을 파는 회사가 아닙니다. 에비앙은 ‘프랑스 알프스 산맥의 순수함’이라는 스토리를 파는 회사입니다.
프랑스 알프스 정상에 내린 눈과 비가 수만 년 된 빙하 퇴적층과 화강암 사이를 무려 15년 동안 천천히 여행하며 자연적으로 정화되고 미네랄을 머금게 됩니다. 이 위대한 자연의 필터를 거친 물이 바로 에비앙이라는 겁니다. 여기에 1789년, 한 프랑스 귀족이 신장결석으로 고생하다 이 샘물을 마시고 병이 나았다는 ‘기적’같은 창업 신화까지 더해지죠.
어떤가요? 우리는 2천 원짜리 물 한 병을 사는 게 아닙니다. 15년이라는 시간이 빚어낸 자연의 위대함, 인간의 손길이 닿지 않은 알프스의 순수함, 병을 치유한 기적의 역사라는 ‘이야기’를 통째로 마시는 겁니다. 이 스토리 덕분에 에비앙은 그냥 ‘물’이 아니라 프리미엄 생수라는 대체 불가능한 장르가 된 겁니다.
이처럼 스토리는 여러분 브랜드에 의미와 명분을 부여합니다. 스토리는 왜 여러분이 이 일을 하는지, 여러분의 브랜드가 세상에 왜 존재해야 하는지에 대한 이유, 즉 WHY를 만들어줍니다.
이것만 기억하세요. 사람들에게 기억되고 싶다면
(1) 이름/슬로건
(2) 시각적 상징
(3) 캐릭터/인물
(4) 스토리
이 중 하나는 선택해야 합니다. 만약 여러분이 엘리베이터에서 잠재 고객을 만났는데, 딱 5초의 시간만 주어진다면 무슨 말을 하실 건가요? 무엇을 보여주실 건가요?
여러분의 가게 간판을 1초만 보여줄 수 있다면 어떤 단어를 가장 크게 보여주실 건가요? 그게 바로 여러분의 ‘기억점’입니다. 그 기억점을 오늘 꼭 찾아보세요
3단계, 노출을 높인다
자, 이제 여러분은 틀을 깬 컨셉과 날카로운 기억점이라는 강력한 무기를 손에 쥐었습니다. 이 무기를 가지고 뭘 해야 할까요?
여기서 99%의 사람들이 똑같은 실수를 저지릅니다. 그리고 이 실수 때문에 결국 돈만 쓰고 망합니다. 그 실수가 무엇이냐? 바로 이 무기들을 가지고 ‘물건을 팔려고’ 달려드는 겁니다.
여러분, 브랜딩을 얘기하면서 전환율, 구매율, 광고 효율 같은 걸 떠드는 사람은 그냥 사기꾼이거나 본질을 전혀 모르는 하수입니다.
왜 제가 이렇게까지 단정적으로 말할까요? 지금부터 그 이유를 설명드릴 테니 정신 똑바로 차리고 들으셔야 합니다. 이건 여러분의 소중한 광고비를 수천만 원 아껴줄 수 있는 이야기입니다.
‘마케팅은 ‘사냥’이고 브랜딩은 ‘농사’입니다.
브랜딩에서의 ‘노출’은 마케팅의 ‘노출’과 개념 자체가 완전히 다릅니다.
마케팅적 노출의 목표는 ‘구매’입니다. ‘오늘만 50% 할인!, ‘지금 바로 신청하세요!’라며 고객의 지갑을 여는 게 목적이죠. 이건 ‘사냥’과 같습니다. 당장 먹을 고기를 잡는 행위입니다.
브랜딩적 노출의 목표는 ‘기억’과 ‘인지’입니다. ‘우리는 이런 철학과 스토리를 가진 브랜드입니다’, ‘당신이 이런 문제를 겪고 있다면 우리가 생각날 겁니다’라며 우리 존재를 최대한 많이 알리면서 공감하는 고객의 뇌리에 우리 브랜드를 심는 게 목적입니다. 이건 ‘농사’와 같습니다. 지금 당장 수확할 순 없지만 한번 잘 지어놓으면 평생 먹을 양식을 얻는 행위죠.
마케팅이 좋다, 브랜딩이 좋다 이걸 따지는 게 아닙니다. 브랜딩을 원한다면서 마케팅적으로 다가가는 분이 있고, 마케팅을 원한다면서 브랜딩적으로 다가가는 분이 있어 말씀드리는 겁니다.
제발 브랜딩을 하겠다고 마음먹었다면 ‘전환율’이라는 단어는 머릿속에서 지우세요. 우리의 목표는 딱 하나, 초대장을 최대한 널리, 많이 뿌리는 겁니다.
브랜딩은 ‘우리가 이렇게 멋진 파티를 열었어! 세상에 없던 컨셉의 파티야. 너랑 비슷한 사람들이 와서 즐기고 있어. 너도 관심 있으면 한번 기억해 줘!’라고 알리는 거지, ‘입장료 10만 원이니까 당장 돈 내고 들어와!’라고 소리치는 단계가 아니라는 겁니다.
자, 여러분에게 1,000만 원의 예산이 있다고 가정해 봅시다. 여러분은 ‘피부 트러블 전문 화장품’을 만들었습니다. 선택지는 2개가 있습니다.
A : 1,000만 원을 써서 올리브영에 입점한다. 그리고 1+1 할인 행사를 건다.
B : 100만 원씩 쪼개서 여러분의 브랜드 철학에 공감할 만한 피부 전문 인플루언서 10명에게 제품과 정성스러운 손 편지를 보낸다. 그리고 그들이 제품을 경험하고 그들의 언어로 ‘스토리’를 이야기하게 만든다. 노출을 극대화한다.
마케팅 관점에서 보면 A가 맞아 보입니다. 당장 판매가 일어나니까요. 하지만 브랜딩의 관점에서 보면 B가 압도적으로 현명한 선택입니다. 왜일까요?
올리브영 매대에서 여러분의 제품은 수천 개의 상품 중 하나일 뿐입니다. 할인 행사가 끝나면 대부분의 고객들은 여러분을 기억하지 못하고 다른 1+1 상품으로 옮겨갈 겁니다.
하지만 인플루언서 10명의 진심 어린 콘텐츠 속에서 여러분의 제품은 ‘그날의 주인공’입니다. 그들의 수만 명 팔로워들은 ‘아, 이런 스토리를 가진 트러블 전문 브랜드가 있구나’라고 여러분의 이름을 ‘기억’하게 됩니다. 그들 중 1%만 여러분의 팬이 되어도 훨씬 더 가치 있는 브랜드 자산을 얻게 되는 겁니다.
‘저는 1,000만 원은 커녕 100만 원도 없는데요?’라는 말이 여기까지 들립니다. 바로 그분들을 위해 말씀드리겠습니다. 예산이 부족한 사람의 유일한 무기는 ‘돈’이 아니라 ‘시간’과 ‘진정성’입니다. 즉, 콘텐츠입니다.
돈을 쓰는 노출이 ‘스피커’를 사는 거라면 콘텐츠를 통한 노출은 여러분의 ‘목소리’를 키우는 겁니다.
콘텐츠를 통해 팔려고 하지 말고 도와주세요. 콘텐츠를 통해 사달라고 하지 말고 알려주세요. 이게 돈 안 들이고 노출을 극대화하는 브랜딩의 핵심 원리입니다. 여러분의 ‘기억점’을 녹여낸 유용한 콘텐츠를 꾸준히 발행하세요. 그러면 알고리즘과 사람들이 알아서 여러분의 초대장을 온 세상에 퍼뜨려 줄 겁니다.
4단계, 경험하게 만든다.
자, 3단계에서 여러분의 초대장을 받고 여러분이라는 브랜드에 호기심이 생긴 사람들이 삼삼오오 모여들기 시작했습니다. 그럼 이제 뭘 해야 할까요? 파티가 얼마나 환상적인지 ‘맛’을 보여줘야 합니다. 즉, 여러분의 가치를 ‘경험’하게 만들어야 합니다.
제가 장담하는데 백 마디 설득보다, 천 개의 광고보다, 단 한 번의 경험이 브랜딩에 훨씬 더 유리합니다.
전설적인 광고인 클로드 홉킨스가 ‘슐리츠 맥주’를 브랜딩 할 때 그냥 ‘우리 브랜드 맥주 맛있어요!’라고 하지 않았습니다. 소비자들을 양조장 투어에 초대했습니다. 그리고 맥주병 하나를 4번이나 살균 소독하고 400미터 바위 속에서 뽑아낸 순수한 물로 맥주를 만드는 과정을 ‘경험’하게 했습니다. ‘깨끗함’이라는 가치를 눈으로 직접 확인시켜준 거죠. 그 후 슐리츠 맥주는 업계 1위가 되었습니다.
‘저는 양조장 같은 게 없는데요?’
괜찮습니다. 핵심은 ‘규모’가 아니라 ‘본질’의 경험입니다. 여러분이 고객에게 주고자 하는 핵심 가치, 그 알맹이를 작게 떼서 리스크 없이 맛보게 해주면 됩니다. 이걸 ‘경험 상품’ 또는 ‘트립와이어’라고 부릅니다.
여러분이 ‘디자인 템플릿 브랜드’를 브랜딩 하고 싶다면 가장 인기 있는 템플릿 3종을 무료로 다운로드 할 수 있게 해주세요.
여러분이 ‘강아지 알러지 사료 브랜드’를 브랜딩 하고 싶다면 가장 많이 있는 알러지 관련 사료 3가지 샘플을 무료로 택배 배송해 주세요.
미용실이라면 앞머리 커트 무료 이벤트를 하세요. 여러분의 기술을 ‘경험’하게 하는 겁니다.
여기서 분명 이런 걱정이 드실 겁니다. ‘공짜로 주기만 하고 안 사면 어떡하죠? 소위 얌체족, 체리피커들만 몰리는 거 아닌가요?’
아주 중요한 질문입니다. 하지만 관점을 180도 바꾸셔야 합니다. 우리의 목표는 100명의 체리피커를 걸러내는 게 아닙니다. 우리의 목표는 그 100명 속에 숨어있는 단 1명의 ‘진짜 팬’을 발견하는 겁니다.
생각해 보세요. 그 1명의 진짜 팬은 평생 여러분의 고객이 되고, 주변에 여러분을 추천하고 여러분이 어려울 때 여러분을 지지해 줄 겁니다. 브랜딩 구축이 되는 거죠.
두려워하지 마세요. 여러분의 가치를 먼저 경험시키세요. 의심 많던 고객이 여러분을 ‘경험’하고 ‘확신’을 얻는 순간 그 사람은 더 이상 가격을 비교하지 않습니다. 오직 여러분만 찾게 될 겁니다. 이게 브랜딩의 힘입니다.
5단계, 자꾸 생각나게 한다.
자, 여러분의 가치를 경험한 사람이 생겼습니다. 그 사람은 이제 여러분을 ‘꽤 괜찮은 브랜드’라고 생각할 겁니다. 그런데 이걸로 끝이 아닙니다. 브랜딩의 화룡점정은 특정 상황이 발생했을 때 가장 먼저 여러분을 떠올리게 만드는 겁니다. 이걸 트리거 혹은 상황적 각인이라고 합니다.
인간의 행동은 대부분 특정 상황이나 감정에 의해 촉발됩니다. ‘점심시간이 되면 배가 고프다’, ‘스트레스 받으면 매운 게 당긴다’처럼요. 여러분의 브랜드가 바로 이 특정 상황의 해결책으로 고객 뇌 속에 연결되어야 합니다.
‘층간 소음 걱정되네…아, 뭄뭄 실내화!’
‘집은 좁은데 마사지는 받고 싶어… 아 풀리오가 있었지?’
이런 식으로 ‘문제 상황 = 여러분의 브랜드’라는 공식을 고객의 뇌 속에 각인시켜야 합니다. 어떻게? 여러분이 정한 ‘기억점’과 ‘문제 상황’을 계속해서 연결시켜주는 콘텐츠를 발행하면서요.
뭄뭄실내화는 층간 소음이라는 문제 상황을 계속해서 파고듭니다. 층간 소음 관련 뉴스가 뜰 때마다, 맘 카페에 관련 고민 글이 올라올 때마다 어김없이 ‘뭄뭄 실내화’가 댓글에 해결책으로 등장합니다. 이건 일반인도 할 수 있는 작업이죠.
풀리오 마사지기는 ‘집은 좁은데 마사지는 받고 싶다’는 아주 구체적인 상황을 공략합니다. ‘퇴근 후 지친 나에게 주는 선물’이라는 감성적 상황과도 연결시키죠.
지금 여러분의 고객을 한번 떠올려보세요. 그들은 어떤 ‘상황’에서 불편함을 느끼고 어떤 문제를 해결하고 싶어 하나요? 그 상황과 문제를 정의하고 여러분의 브랜드가 유일한 해결책인 것처럼 계속해서 얘기하세요.
결혼 준비, 상견례 장소 = 한정식 브랜드 경복궁
누워서 편하게 다이어트 하는 곳 = 쥬비스 다이어트
이런 공식이 완성되는 순간 더 이상 고객을 찾아다닐 필요가 없습니다. ‘상황’이 알아서 고객을 여러분에게 데려다줄 테니까요.
6단계, 내 범위 안에서 새로운 걸 내놓는다
자, 드디어 마지막 단계입니다. 많은 브랜드들이 5단계까지 성공적으로 와서 안주하다가 서서히 잊혀지는 가장 비극적인 단계이기도 합니다.
브랜딩이 한번 완성됐다고 해서 그게 영원할 것 같으신가요? 천만에요. 브랜드는 살아있는 생물과 같아서 먹이를 주지 않으면 굶어 죽습니다. 그 먹이가 바로 ‘새로운 가치’와 ‘지속적인 관심’입니다.
여러분의 팬이 된 고객을 생각해 보세요. 여러분은 그들의 특정 문제를 해결해 줬습니다. 하지만 그 사람의 인생이 거기서 멈추나요? 아니죠? 그 사람한테는 또 다른 문제가 생기고 새로운 욕구가 자라납니다.
여러분이 해야 할 일은 그들이 겪는 ‘다음 문제’를 해결해 주는 겁니다. 단, 여기서 중요한 전제 조건이 있습니다. ‘여러분이 정한 범위 안에서’입니다. 여러분의 ‘기억점’, 여러분의 ‘정체성’을 벗어나는 순간, 브랜드는 희석되고 고객들은 혼란에 빠집니다.
‘다리 마사지기’로 성공한 풀리오가 갑자기 ‘풀리오 김치’를 만들면 어떻게 될까요? 이상하죠? 하지만 그들의 팬들이 겪을 다음 문제인 ‘목, 어깨 결림’을 해결하기 위해 ‘목, 어깨 마사지기’를 내놓는 것은 너무나 자연스러운 확장입니다.
‘PPT 템플릿’을 팔던 사람이 갑자기 ‘부동산 투자’ 강의를 하면 쌩뚱 맞습니다. 하지만 그 팬들이 겪을 다음 문제인 ‘발표 불안증’을 해결하기 위해 ‘스피치 강의’를 여는 것은 완벽한 확장입니다.
이것이 바로 ‘브랜드 확장’의 핵심입니다. 여러분을 사랑하게 된 팬들이 겪는 다음 문제들을 여러분 브랜드 안에서 계속 해결할 수 있게 만들어주는 것. 그렇게 하나의 ‘생태계’를 구축하는 겁니다.
배달’ 문제를 해결했던 배달의민족이 ‘빠른 장보기(B마트)’와 ‘맛집 음식 배달(배민 라이더스)’로 확장한 것처럼요.
‘숙박’ 문제를 해결했던 야놀자가 ‘레저/액티비티 예약’과 ‘교통 예약’으로 확장한 것처럼요.
이건 단순히 돈을 더 벌기 위한 ‘문어발 확장’이 아닙니다. 내 팬들의 삶을 더 깊이 책임지겠다는 ‘약속’입니다. 여러분의 브랜드라는 세계 안에서 팬들이 겪는 웬만한 문제들을 다 해결할 수 있게 하나의 ‘생태계’를 구축하는 겁니다.
신제품 개발이 어렵고 돈이 많이 든다고요? ‘새로운 것’이 꼭 거창한 제품일 필요는 없습니다.
기존 제품의 업그레이드 버전을 내놓는 것.
여러분의 팬들끼리 소통할 수 있는 온라인 커뮤니티를 만들어주는 것.
그들의 성장을 돕는 소규모 워크숍이나 웨비나를 여는 것.
이 모든 것이 여러분의 브랜드에 새로운 ‘먹이’를 주는 활동입니다. 국민 가수도 신곡을 내지 않으면 잊혀지고 삼성도 새로운 갤럭시를 내놓지 않으면 도태됩니다.
여러분의 팬들이 여러분을 잊을 틈을 주지 마세요. 그들의 문제를 계속해서 해결해 주며 그들의 삶에 더 깊숙이 들어가세요. 그렇게 여러분의 브랜드는 단순한 ‘상품’이 아니라 삶을 함께하는 ‘동반자’가 되는 겁니다.
여러분의 팬이 여러분을 한번 선택했다고 해서 평생 여러분의 팬으로 남아주진 않습니다. 그들의 문제를 계속해서 해결해 주며 ‘여러분 없이 살 수 없게’ 만들어야 합니다.
이 6단계가 너무 복잡하고 어렵게 느껴지시나요? ‘이건 대기업이나 하는 거 아냐?’ 싶으신가요? 절대 아닙니다. 제가 아주 작은 가게에 이 6단계를 적용하는 구체적인 예시 1가지를 들어보겠습니다.
키작녀 여성 의류 쇼핑몰 ‘150의 옷장’
1단계, 틀 깨기
‘쇼핑몰 옷은 모델이 입어야 이쁘다’ -> 키 150 사장이 직접 입어보고 올리는 현실 핏 쇼핑몰
2단계, 기억하기
쇼핑몰 이름 ‘150의 옷장’, 키 150인 사장이 운영하는 의류 쇼핑몰이라는 뜻
3단계, 노출하기
인스타그램 릴스로 ‘같은 옷, 다른 느낌’의 비교 영상, ‘실제 파는 옷을 150cm 여자가 입으면?’ 체험 영상, ‘키작녀도 다리 길어 보이는 코디법’ 코디 영상을 꾸준히 업로드
4단계, 경험하게 하기
신규 가입자에게 베스트 의류 3종 1주일 무료 렌탈.
5단계, 생각나게 하기
‘난 키가 작은데 이쁘게 옷 입고 싶다… 아! ‘150의 옷장’에서 사장님 핏 보자’
6단계, 확장하기
키작녀를 위한 옷에서 키작녀를 위한 구두, 신발, 깔창 등으로 확장
이렇게 작은 가게에서도 충분히 쓸 수 있는 게 오늘 알려드린 ‘브랜딩 구축 6단계 프로세스’입니다.
우리는 이번 포스팅을 통해 광고비 노예에서 벗어나 스스로 빛나는 존재가 되는 6단계 여정을 함께 했습니다.
‘틀을 깨서’ 세상의 주목을 받고,
잊을 수 없는 ‘기억점’을 심어주고,
‘최대 노출’로 사람들을 모으고,
의심을 확신으로 바꾸는 ‘경험’을 제공하고,
고객의 ‘특정 순간을 점령’하고,
팬들과 함께 성장하며 확장하는 것.
이게 바로 하루살이처럼 오늘만 사는 ‘장사’가 아니라 10년, 20년 뒤에도 살아남는 ‘사업’, 즉 브랜딩의 모든 것입니다.
이제 선택은 여러분 몫입니다. 오늘 밤에도, 내일도, 평생토록 ‘어떤 광고를 돌려야 내일 매출이 10만 원이라도 오를까?’를 고민하며 피 말리시겠어요? 아니면 오늘 당장 A4용지 한 장을 꺼내 ‘어떻게 하면 광고 없이도 고객이 나를 찾아오게 만들까’라는 더 본질적인 고민을 하시겠어요?
광고를 멈추면 여러분의 매출도 멈추나요? 아니면 광고를 멈춰도 사람들이 여전히 여러분을 찾고, 기억하고, 얘기하나요? 부디, 후자가 되기 위한 길을 오늘부터 준비하시길 바랍니다. 지금부터 준비하면 몇 개월, 몇 년 후에 이 포스팅에 고맙다는 댓글을 달러 오시게 될 겁니다.
여러분의 실행력을 믿습니다. 오늘 포스팅이 여러분의 사업에 전환점이 되기를 바랍니다. 저는 다음 포스팅에서 더 강력한 무기를 들고 다시 찾아오겠습니다. 이번 포스팅으로 단 한 사람이라도 인생이 바뀌었길 바랍니다. 감사합니다.
