대표님, 0원으로 1억 2천만 원을 벌 수 있다고 한다면, 하시겠어요? 안 하시겠어요? 당연히 하시겠죠? 고민할 것도 없습니다. 그런데 진짜 이런 판이 있을까요?
네, 있습니다. 단 0원으로 1억 2천만 원의 매출을 올릴 수 있는 판이 있습니다.
실제 있었던 일입니다. 한 사장님이 계셨습니다. 인테리어, 정확히는 집수리를 하시던 분이었습니다. 이 0원 마케팅을 하기 전에는 다른 광고에 의존하고 있었습니다. 광고비는 광고비대로 나가고, 실제로 한번은 넉 달을 공들인 시장을 통째로 다른 사람한테 뺏겼습니다.
그런데 저번달, 연락이 오셨습니다. 장문의 카톡으로 저 덕분에 1억 2천만 원 매출을 올렸다고요. 너무 감사하다고요.
대체 이 사장님께 어떤 일이 있었던 걸까요? 바로 바이럴 마케팅을 이용했습니다.
단, 0원으로 1억 2천만 원을 번 사례, 대표님들도 할 수 있는 이 방법. 지금부터 처음부터 끝까지 방법을 알려드리겠습니다.
바이럴 마케팅의 원리
자, 우선 바이럴 마케팅이 무엇이냐? 입소문입니다. 사람들이 알아서 추천하고, 알아서 사 주는 것. 소비자들이 알아서 다 해주기 때문에 광고비가 0원입니다.
그런데 다들 이 입소문을 하늘이 주는 복인 줄 압니다. 행운인 줄 압니다. 제품이나 서비스가 좋으면 언젠가는 입소문이 날 것이라며 희망 회로를 돌리고 있죠.
그런데 이건 사실이 아닙니다. 제가 이 업계에서 10년 이상 일해본 결과 바이럴의 80% 이상은 인위적인 설계로 이뤄졌습니다.
오늘 알려드릴 게 바로 이겁니다. 운에 기대지 않고, 그냥 오매불망 하늘의 뜻을 기다리는 게 아니라, 내가 인위적으로 입소문을 내는 법. 이 방법을 알려드리겠습니다. 입소문은 한번 자리 잡으면 평생 갑니다. 그것도 0원으로요.
그런데 여기에 반전이 있습니다. 내 제품이나 서비스가 좋다고 입소문이 나게끔 하는 게 아닙니다. 이건 하수나 하는 짓입니다.
실제 아까 1억 2천 매출 올린 집수리 사장님뿐만 아니라, 저에게 바이럴 마케팅 컨설팅을 받은 분들 대부분이 보통의 입소문 공식과는 반대로 갔습니다.
내 제품이나 서비스가 입소문이 나게끔 하는 것이 아니라 이것과는 다른 방식으로 입소문을 내고 거기서 내 고객을 줍는 방식입니다. 이 방법, 실제 사례와 함께 자세하게 알려드리겠습니다.
입소문을 일부러 만드는 5단계
1단계, 니즈 군집
첫 번째는 같은 고민을 가진 사람들이 이미 모여 있는 곳을 찾는 겁니다. 핵심은 모으는 게 아닙니다. 이미 모인 곳을 찾는 겁니다. 이미 모인 곳을 찾아가 실제 소비자들의 니즈부터 파악하는 게 우선입니다.
그런데 대부분은 반대로 하십니다. 관심 없는 사람들을 일부러 관심을 가지게 만들려고 하고, 돈을 쏟아부어 사람부터 무작정 많이 모으려고 합니다. 이건 틀렸습니다. 이미 모인 곳을 찾아가 시장을 찾는 것이 우선입니다.
집수리 사장님은 이렇게 하셨습니다. 인테리어 혹은 집수리에 관심이 있는 커뮤니티부터 찾았습니다. 그리고 중요한 거, 그 안에서 실제로 일어나는 고민을 전부 다 찾았습니다.
이 사장님이 생각하기엔 집수리에 대한 대부분의 고민은 미적인 거, 비용적인 거라 생각했는데 실상은 달랐습니다. 셀프 집수리가 가능한지, 셀프로 하다가 망하면 해결이 가능한지, 이때 업체를 부르면 일이 더 커지는지 등과 같은 고민이 밀집해있었습니다. 예쁘게, 싸게의 문제가 아니라 ‘우선 내가 해보고 안되면 맡겨도 되는지’에 대한 니즈가 대부분이었던 겁니다.
이게 입소문 1단계의 핵심입니다. 입소문은 ‘니즈 해결’을 해줄 때 가장 빠르게 퍼집니다. 그런데 그 니즈는 사무실에서 ‘예상’하는 게 아니라 현장에서 ‘줍는’ 겁니다.
‘내 업종은 커뮤니티가 없는데?’라고 하실 수 있습니다. 없는 게 아닙니다. 맘카페, 지역 카페 등에 흩어져 있는 겁니다. 그 흩어져 있는 곳이 곧 니즈 군집입니다.
2단계, 니즈 해결 공간
2단계는 1단계에서 주운 니즈를 해결해 줄 공간을 만드는 겁니다. 그런데 이 공간의 핵심은 그 ‘업계 사람’ 티가 안 나는 게 핵심입니다. 입소문의 핵심은 ‘일반 소비자’가 추천하는 정보. 즉, 직접 경험한 정보를 토대로 굴러가는 공간이어야 됩니다.
예를 들어 블로그나 인스타는 어떨까요? 언뜻 보면 좋아 보입니다 그런데 결정적인 문제가 하나 있습니다. 주인 혼자 말하는 공간이라는 겁니다.
블로그 글, 인스타 피드는 아무리 잘 써도 ‘업체가 올린 글’로 읽힙니다. 읽는 순간 소비자 머릿속엔 광고 딱지가 붙습니다. 내가 나를 추천하는 구조. 입소문의 정반대인 거죠.
입소문이 되려면 남이 나를, 소비자가 나를 추천해야 됩니다. 그래서 입소문을 내고 싶다면 소비자들끼리 얘기하는 공간을 만들어야 됩니다.
그래서 제가 이 집수리 사장님께 추천드린 것은 무엇이냐? 커뮤니티 형식으로 굴러갈 수 있는 네이버 카페입니다.
카페는 글 주인이 여럿입니다. 회원들이 서로 묻고, 서로 답하고, 직접 해본 경험담을 올립니다. ‘업계 사람’은 뒤로 빠지고 ‘일반 소비자’의 경험이 앞에서 굴러가는 구조. 입소문이 살 수 있는 유일한 지형입니다.
그래서 이 집수리 사장님이 오픈한 것도 네이버 카페이며, 1단계에서 주운 니즈에 맞춰 ‘셀프 인테리어’ 관련 카페로 오픈을 하고 ‘셀프’로 집수리하는 방법에 대한 콘텐츠를 제 기획에 맞게 차곡차곡 쌓았습니다.
셀프로 어디까지 되는지, 하다가 망하면 어떻게 수습하는지 등 사람들이 밤마다 검색하던 그 고민이 그대로 카페의 뼈대가 된 겁니다.
여기서 궁금증 하나 드실 겁니다. 굳이 내가 카페를 만들어야 되나? 이 분도 처음에 그렇게 생각하셨다가 사기를 당하셨거든요? 된통 당하셨습니다. 이것도 이따 말씀드리겠습니다.
3단계, 자연 노출
여기서 냉정한 얘기 하나 드리겠습니다. 콘텐츠를 아무리 잘 써도 그것만으로 사람은 안 모입니다. 이 콘텐츠들이 사람들 눈에 보여야 됩니다. 안 보이는 콘텐츠는 없는 콘텐츠나 다를 바 없거든요.
그럼 어떻게 보이게 하느냐? 방법은 2가지입니다. 인위적인 노출과 자연스러운 노출.
인위적인 노출이 뭐냐? 광고입니다. 돈 내고 밀어 넣는 거죠. 근데 아까 들으셨죠? 광고 딱지가 붙는 순간 입소문은 죽습니다. 2단계에서 공들여 지운 ‘업계 냄새’를 노출에서 다시 묻히는 꼴입니다.
그래서 답은 자연스러운 노출입니다. 내가 홍보해서 사람들이 찾아오는 게 아니라, 사람들이 궁금한 걸 검색했을 때 내가 눈에 띄는 것. 이게 중요합니다. 갑의 포지션에 위치하고 있어야 되죠.
이 자연스러운 노출이 되게끔 하려면 어떻게 해야 되느냐? 간단합니다. 콘텐츠 자체가 일반인이 쓴 콘텐츠, 혹은 일반인이 쓴 것 같은 콘텐츠. 즉, 질문형 콘텐츠가 상위 노출되게끔 세팅을 해야 됩니다.
실제로 네이버 카페가 이 방식에 유리하게 세팅되어 있습니다.
실제 한 SEO 매체가 키워드 102개로 통합검색을 분석해 보니 노출의 65.5%가 카페 같은 커뮤니티형 콘텐츠였습니다.
실전에서도 ‘아기 열날때’와 같은 상황 키워드를 검색하면 전부 다 커뮤니티 카페이면서도, 질문 형식의 콘텐츠가 전부 상위 노출되어 있죠.
내 카페 컨셉에 맞는 검색 길목에 카페가 서있기만 한다면, 즉 상위 노출이 된다면, 노출이 되며 사람들이 자연스럽게 유입이 된다는 겁니다.
그런데 여기 함정이 하나 있습니다. 새로 만든 카페는 그 길목에 못 섭니다. 아니 서더라도 상당한 시간이 투자되어야 됩니다. 새로 만든 카페는 지수가 0인지라 글을 아무리 쏟아부어도 한동안 검색에 안 보입니다. 어느 정도 노출을 시키기 위해선 1년 ~ 2년 정도의 시간을 투자해야 되죠.
시간 많으시다면 투자할 수 있죠. 하지만 커뮤니티 카페는 안 됩니다. 왜냐? 내 아이디어가 좋으면 경쟁사가 뺏어 버리거든요. 돈으로 찍어누르면 내가 아무리 최초의 아이디어일지라도 더 노출이 잘 되는 경쟁사 카페가 더 커질 수밖에 없는 구조입니다.
이걸 안 이 사장님은 어떻게 했느냐? 씨랭크가 이미 쌓인 카페를 저한테 구입 후 커뮤니티 형성에만 집중하셨습니다. 맨땅에 새 카페를 파는 대신, 이미 검색 길목에 잘 노출될 수 있는 판을 사서 그 위에 셀프 인테리어 콘텐츠를 얹은 겁니다. 시간을 돈으로 산 거죠. 지수가 쌓이길 기다리는 몇 년을 통째로 건너뛴 겁니다.
이때부터 일이 빠르게 진행됩니다. 셀프 집수리 관련 키워드를 검색한 사람들이 광고 하나 없이 카페로 제 발로 들어오기 시작했습니다. 이게 자연 노출입니다.
이 씨랭크 카페 구입 관련은 맨 아래 ‘하단 내용’에서 확인하실 수 있으니 필요하신 분들은 ‘하단 내용’을 참고해 주시면 됩니다.
4단계, 불만을 또 찾기
자, 이 단계까지 오면 사람들이 슬슬 모입니다. 셀프 인테리어를 하고 싶은 사람들이요. 카페에 입소문이 붙기 시작한 겁니다.
그런데 냉정하게 보겠습니다. 이 사람들? 우리한테 돈 안 됩니다. 셀프로 하겠다는 분들이잖아요. 업체를 안 부르려고 모인 사람들입니다.
여기서 다른 입소문과의 차이가 나옵니다. 무슨 차이냐? 이 전략의 입소문은 소비자들의 ‘니즈’에 맞춰서 냅니다. 그리고 돈은 이 니즈를 충족하지 못한 사람들로부터 법니다.
어떻게 버느냐? 내가 만든 이 커뮤니티 안에서 불만을 또 찾는 겁니다. 1단계에서 니즈를 주웠듯, 이번엔 내 카페 안에서요.
자, 생각해 보겠습니다. 셀프 인테리어 도전한 모든 사람들이 성공할까요? 아뇨. 성공한 사람과 실패한 사람이 생깁니다. 여기가 핵심입니다. 이 두 부류를 동시에 가져가야 됩니다.
성공한 사람들은 뭘 해주느냐? ‘이 카페 글대로 했더니 됐다’ 카페의 콘텐츠가 진짜라고 입소문을 내주는 사람들입니다.
그럼 실패한 사람들은요? 이분들이 바로 내 매출을 올려주는 사람들입니다. 아까 1단계에서 주운 니즈 중 ‘우선 내가 해보고 안 되면 맡겨도 되는지’ 이 니즈가 있던 거 기억하시나요?
실패한 사람들이 정확히 이 지점에 서 있습니다. 직접 하다가 망했고, 수습해 줄 사람이 필요하고, 마침 눈앞에 이 모든 방법을 알려준 카페가 있습니다.
즉, 내 커뮤니티 안에서 실패한 사람들에게 해결 방법을 제안하는 것. 이게 4단계입니다. 밖에 나가서 내 상품을 외치는 게 아니라, 내 판 안에서 익은 불만을 줍는 겁니다.
5단계, 제안 방법
마지막 단계입니다. 실패한 사람들에게 어떻게 제안하느냐? ‘저희가 고쳐드립니다. 연락 주세요’ 이러면 어떻게 될까요? 그 순간 바로 광고 딱지 붙고 2단계부터 쌓은 신뢰가 무너집니다. 끝까지 홍보처럼 보이면 안 됩니다.
그래서 제안에는 반드시 혜택이 붙어야 됩니다. 카페 회원 한정 할인, 집수리 공동 구매 같은 것들로요. ‘회원이라서 받는 혜택’의 모양이어야 장사가 아니라 운영자의 서비스로 읽힙니다.
정리하자면 니즈를 줍고, 해결 공간을 만들고, 검색 길목에 세우고, 불만을 찾고, 혜택으로 제안한다. 이게 바로 입소문 마케팅을 인위적으로 만드는 큰 틀입니다.
이 틀로 성공한 제 컨설팅 회원님들을 말씀드릴게요.
셀프 인테리어 한다는 니즈를 줍고, 셀프 인테리어 공간을 만들고, 관련 키워드를 노출시키고, 셀프 인테리어 실패한 사람들의 불만을 찾아 집수리 공동 구매를 한 회원님. 공동구매 1번으로 100여 건의 1억 2천만 원 매출.
대형 중고 가전을 한 번에 구입하고 싶다는 니즈를 줍고, 대형 중고 가전 관련 공간을 만들고, 관련 키워드를 노출시키고, 대형 중고 가전 옮기는 게 어렵다는 불만을 찾아, 그 카페 안에서 용달 사업을 진행한 회원님. 카페 회원들에게만 할인하는 방식으로 매달 2천만 원 이상의 매출.
이런 식으로 이 5단계가 한 바퀴 돌고 나면 그다음부터는 바퀴가 알아서 굴러갑니다. 아까 입소문은 한번 자리 잡으면 평생 간다고 했죠? 이 말의 근거가 이겁니다.
굳이 내 카페여야 할까?
여기까지 들으셨다면 이런 생각 한번 하셨을 겁니다.
‘아니, 꼭 카페를 내가 운영해야 되나? 남의 카페 가서 해도 되는 거잖아?’
네. 그러셔도 됩니다. 그런데 후회하실 겁니다. 왜냐? 2단계에서 집수리 사장님이 사기 사건으로 된통 당하셨다고 말씀드렸었죠? 그 얘기를 지금 해드리겠습니다.
자, 이 사장님은 원래 커뮤니티를 소유하려고 하지 않았었습니다. 이미 니즈가 있는 카페들이 있는데 내가 왜 운영을 해야 되느냐?라고 생각하면서 다른 인테리어 카페에서 활동을 부지런히 하셨죠.
고민 글에 답 달아주고, 방법 알려주고, 꿀팁도 알려주며 카페 활동을 부지런히 했습니다. 넉 달을 그렇게 하니 반응이 오기 시작했습니다 문의가 붙기 시작했고요. 여기까지만 보면 성공이었습니다.
그런데 그 반응을 이 사장님만 보고 있던 게 아니었습니다. 그 카페 주인도 같이 보고 있었던 거죠. 반응이 확인되자 카페 주인이 움직였습니다. 비슷한 조건의 공동 구매를 직접 열어버린 겁니다.
이 사장님 글에 달리던 문의가 그 공지 밑으로, 매출이 그 카페 주인에게로 전부 옮겨져갔습니다. 넉 달동안 니즈 환기부터 시장을 뜨겁게 만들어 놓은 건 우리 사장님인데, 정작 공지 하나로 그 소비자들이 카페 주인에게 넘어가는 걸 눈 뜨고 지켜볼 수밖에 없었습니다. 막을 방법이 없었거든요.
더 골 때리는 게 뭔지 아시나요? 규정 위반이 아니라는 겁니다. 판 주인은 자기 판에서 자기 장사를 한 것뿐이거든요.
이 사례를 보면 답이 나오실 겁니다. 아까 말씀드린 5단계, 전부 하나의 전제 위에 서있습니다. 그 플랫폼이 내 소유일 것. 니즈 해결 글을 쌓을 권리, 불만을 주울 권리, 회원 한정 혜택을 걸 권리, 공동구매를 열 권리. 전부 플랫폼 주인의 권리거든요.
남의 플랫폼에서는 이 5단계를 다 해내도 열매는 플랫폼 주인이 가져갑니다. 이 사장님이 다 뺏기고 나서야 자기 카페를 가진 이유입니다.
자, 그럼 대표님은 오늘 뭘 하시면 되느냐? 딱 2개입니다.
첫째, 니즈부터 주우세요.
대표님 업종의 고민이 모여 있는 곳을 찾아서, 사람들이 실제로 쓰는 고민의 문장을 그대로 받아 적으세요. 절대 예상하지 말고, 주우세요.
둘째, 그 니즈를 해결해 줄 대표님 소유의 판을 만드세요.
시간이 넉넉하면 새 카페를 열어 지수를 쌓아가면 되고, 시간을 아끼고 싶다면 제 회원님들처럼 저에게 씨랭크 카페를 구입하시면 됩니다. 어느 쪽이든 핵심은 하나입니다. 플랫폼이 대표님 소유여야 한다는 것.
제가 직접 키운 씨랭크 카페를 구입하고 싶은 분들은 아래쪽에 있는 ‘하단 내용’을 참고해 주시면 됩니다. 제가 직접 해드리는 카페 컨설팅까지 포함되어 있는 상품입니다.
오늘 제가 시작할 때 물었습니다. 광고비 0원으로 1억 2천, 하시겠어요? 안 하시겠어요?
이제 아셨을 겁니다. 이 기회는 하늘이 주는 복권이 아닙니다. 니즈를 줍고, 플랫폼을 소유하고, 불만에 혜택으로 답한 사람이 설계해서 만든 겁니다.
바이럴의 8할이 치밀하게 설계되었다는 것. 정직하게 기다리기만 했던 대표님들껜 기분 나쁜 얘기였을 겁니다. 그런데 원리를 아는 지금은 다릅니다. 이 사실을 알게 된 이상 불안이 아니라 기회로 보셔야 됩니다. 이 기회 꼭 잡으시길 바랍니다.
검색되지 않는 건, 없는 겁니다.
이 문장 꼭 기억하시길 바라며 그럼 이만 포스팅 마치도록 하겠습니다. 이번 포스팅으로 단 한 사람이라도 인생이 바뀌었길 바랍니다. 감사합니다.
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